Mediapreise verhandeln: Rabatte, Leistungswerte und Vertragsklauseln

Mediapreise verhandeln: Ziele, Grenzen und Pouvoir vorab klären

Ein Verhandlungsziel wird im Mediaeinkauf an einer prüfbaren Kondition festgemacht: Nettopreis, TKP, Rabattstaffel oder zugesagter Leistungswert. EPAMEDIA bezeichnet den TKP als Tausend-Kontakt-Preis pro 1.000 Bruttokontakte; die Preislisten sind nach Medium geordnet. (EPAMEDIA)

Ebenso wichtig sind die eigenen Grenzen: Wie weit entgegenkommen, wie weit nachgeben, welches Pouvoir besteht? Ohne Klärung entsteht der teure Fehler, eine intern nicht gedeckte Zusage zu machen. Wer nicht abschlussbefugt ist, muss vorher wissen, bis zu welcher Schwelle er selbst entscheidet und ab wann Rückfrage bei Vorgesetzten oder Controlling nötig ist.

Die Vorbereitung so aufbereiten, dass das nötige Wissen gedanklich rasch abrufbar oder aus mitgenommenen Unterlagen leicht nachzulesen ist. Unwissenheit schwächt in jeder Verhandlungssituation. Dazu gehört, sich in die Position der Verhandlungspartner zu versetzen, deren Argumente vorwegzunehmen und schriftlich Antworten zu entwickeln.

Sechs Prüfpunkte für Mediaverhandlungen: 1. Preis und Tarifbezug erfragen, 2. den TKP samt Kontaktbasis prüfen, 3. Angebote für dieselbe Leistung vergleichen, 4. Rabattart und Bemessungsgrundlage festlegen, 5. Leistungswert und verantwortliche Vertragspartei benennen, 6. Zahlungs-, Umbuchungs- und Absagebedingungen schriftlich festhalten. So wird jeder Verhandlungstipp an einer konkreten Media-Kondition überprüfbar.

Rabatt, Leistungswert und Vertragsklausel sind drei getrennt zu verhandelnde Größen. Jede braucht eigenes Ziel und eigene Schmerzgrenze; sonst verhandelt man alles zugleich und gibt an der falschen Stelle nach. Alle drei gehören vor der Verhandlung schriftlich festgehalten.

Drei Gegenstände gehören in die Verhandlung: Preis und Rabatt, Leistungswert sowie Vertragsbedingungen. Beim Rabatt sind Art und Bemessungsgrundlage festzulegen; beim Leistungswert geht es etwa um Belegung, Platzierung oder Reichweite. Die Vereinbarung sollte außerdem bestimmen, wer den Wert zusagt, wie er geprüft wird und was bei Nichterfüllung gilt.

Rabattarten unterscheiden sich nach ihrer Bemessungsgrundlage: Skonto knüpft an fristgerechte Zahlung an, ein Mengenrabatt an das gebuchte Volumen, ein Jahresrabatt an den Jahresumsatz und ein Umsatzbonus an einen vereinbarten Gesamtumsatz. Für jede Kondition sind Zeitraum, Schwelle und Rechtsfolge bei Nichterreichen festzuhalten.

Auch die Vergütung der Mediaagentur gehört auf die Verhandlungsagenda. Die WKO beschreibt die Agenturprovision als Preisabschlag zur Abgeltung bestimmter Leistungen und Kosten. Sie beträgt in der Regel 10 bis 15 Prozent des Auftragsvolumens, kann sich bei reinen Mediaagenturen aber auch auf unter 1 Prozent reduzieren; gewährt wird sie in der Regel nur gegen Vorlage eines gültigen Gewerbescheins für Werbeagentur oder Werbemittler. (WKO)

Listenpreis, tatsächlich vereinbarter Nettopreis und Agenturprovision sind getrennt auszuweisen. So ist nachvollziehbar, worauf sich ein Rabatt bezieht und welche Vergütung für die Mediaagentur vereinbart ist. Die Kostenkonditionen sollten im Angebot und später im Vertrag übereinstimmen.

Für jede Rabattart ist die Bezugsgröße ausdrücklich zu nennen: Rechnungsbetrag, gebuchtes Volumen oder Jahresumsatz. Bei einem Bonus gehören der relevante Umsatz und der Abrechnungszeitraum dazu. Wird zusätzliche Media-Leistung als Naturalrabatt vereinbart, sollten auch die Zusatzbelegung und ihr Umfang im Vertrag stehen.

Eine Rabattstaffel legt fest, welcher Nachlass bei welcher Abnahmemenge gilt; Skonto ist ein Nachlass für fristgerechte Zahlung. Im Mediaabschluss muss die Staffel auf eine klar bezeichnete Belegung oder ein anderes vereinbartes Volumen bezogen sein. Ohne Bezugsgröße bleibt offen, wann die Kondition greift.

Für den Tarifvergleich ist die Preisliste des jeweiligen Mediums die nachvollziehbare Ausgangsbasis; anschließend sind angebotener Nettopreis und Rabatt getrennt festzuhalten. EPAMEDIA führt Preislisten pro Medium sowie Plakattarife 2026 an. (EPAMEDIA)

Vor dem Gespräch gehören Rabattart, Bezugsgröße, Staffel oder Schwelle, Skontofrist, Bonuszeitraum und Zahlungsfrist auf die Agenda. Ergänzen Sie den vereinbarten Leistungswert, seine Prüfbasis und die Folge bei Nichterfüllung. Damit lässt sich nach dem Abschluss nachvollziehen, welche Konditionen gelten und wann sie erreicht sind.

Rabattarten im Mediaeinkauf: Bemessungsgrundlage und Rechtsfolge

6 Prüfpunkte für Mediaverhandlungen – Schritt-für-Schritt-Vorbereitung

Markt- und Wettbewerbsvergleich als Preishebel nutzen

Erfolgreiche Verhandlungen setzen gute Vorbereitung voraus: Markt und Mitbewerb kennen sowie eigene Stärken und Schwächen. Übertragen auf Mediapreise: Vergleichsangebote für dieselbe Leistung einholen, um eine realistische Bandbreite zu kennen, bevor die erste Zahl genannt wird.

Für Mediapreise heißt Marktvergleich: Vergleichsangebote für dieselbe Leistung – Belegung, Platzierung oder Reichweite – einholen. Die Bandbreite ist die Grundlage für die erste Zahl. Ohne sie bleibt jede Rabattforderung unbegründet.

Im Mediaeinkauf ist ein Vergleich nur aussagekräftig, wenn die Angebote dieselbe Leistung betreffen. Prüfen Sie Belegung, Platzierung, Zeitraum und Kontaktbasis, bevor Sie Preise oder Rabatte gegenüberstellen. Sonst kann eine Abweichung im Angebot fälschlich wie ein Preisvorteil wirken.

Der Lieferant könnte mit derselben Härte kontern und sich sogar stärker positionieren, wenn er merkt, dass keine wirklichen Alternativen bestehen. Wer mit Wettbewerbspreisen argumentiert, muss die Alternative tatsächlich ziehen können.

Genau zuhören und sich nicht nur auf eigene Argumente konzentrieren. Interesse am Gegenüber hilft herauszufinden, ob eine Veränderung der eigenen Position sinnvoll ist. Offenheit und Raum für Veränderungsmöglichkeiten gehören daher zur Vorbereitung, nicht zu ihrem Gegenteil.

Vergleichsangebote stützen eine Preisforderung nur, wenn Leistung und Berechnungsbasis übereinstimmen. Legen Sie deshalb Format, Belegung, Zeitraum und – wenn der TKP verwendet wird – die Bruttokontakte nebeneinander. Der Preisabstand lässt sich dann konkret besprechen, ohne einen unpassenden Vergleich als Verhandlungsdruck einzusetzen.

Ohne Netto-Verkaufspreis für dieselbe Leistung fehlt dem Vergleich die Bezugsgröße. Erst zwei Angebote für dieselbe Belegung, Platzierung oder Reichweite ergeben eine Bandbreite, aus der sich eine Rabattforderung begründen lässt.

Tarif und Vergleichsangebot sollten für dasselbe Medium und dieselbe Leistung vorliegen. EPAMEDIA führt Preislisten pro Medium und nennt Plakattarife 2026; andere Laufzeiten und Formate sind laut Tarifauszug auf Anfrage erhältlich. (EPAMEDIA)

Verhandlungstaktik: Durchsetzung, Defensive oder Rückzug

Drei häufig genutzte Strategien sind Durchsetzungs-, Defensiv- und Rückzugs-Taktik. Jede hat Vor- und Nachteile; entscheidend sind richtige Einschätzung der Situation und gezielter Einsatz der passenden Strategie.

Die Durchsetzungs-Taktik setzt auf eine klare Forderung und eine belegbare Alternative. Im Mediaeinkauf bedeutet das: Vergleichsangebote für dieselbe Belegung oder Platzierung vorlegen und die gewünschte Preisänderung an eine konkrete Kondition knüpfen. Fehlt eine tatsächlich nutzbare Alternative, kann ein Ultimatum die Zusammenarbeit belasten.

Der Lieferant antwortet, seine Preise seien marktgerecht, er könne nicht nachgeben. Der Geschäftsführer setzt nach: Dann müsse man sich nach einem anderen Lieferanten umsehen; zur Weiterarbeit sei er bereit, wenn der Lieferant auf das Angebot eingeht.

Mögliche Folgen: Der Lieferant gibt nach, um den Auftrag nicht zu verlieren – oder er fühlt sich brüskiert und stellt die Zusammenarbeit langfristig infrage.

Defensiv- und Rückzugs-Taktik sind die beiden weiteren der drei genannten Strategien. Auch sie haben Vor- und Nachteile; entscheidend bleiben richtige Einschätzung der Situation und gezielter Einsatz.

Für die Verhandlung mit einem Medium oder Vermarkter lässt sich das Prinzip so anwenden: zuerst die Vergleichbarkeit der Angebote belegen, dann den gewünschten Preis oder Rabatt samt Bezugsgröße nennen. Eine Forderung ist nachvollziehbar, wenn die alternative Belegung tatsächlich verfügbar ist und intern freigegeben wurde.

Im Mediaeinkauf muss eine Alternative dieselbe Werbeleistung abdecken, nicht bloß einen ähnlichen Listenpreis aufweisen. Vergleichen Sie Platzierung, Zeitraum, Belegung und Kontaktbasis. Erst dann lässt sich eine Preisforderung mit dem konkurrierenden Angebot begründen.

Konkret auf Mediapreise übertragen: Angebote anderer Anbieter bis 12 % günstiger werden zu Vergleichsangeboten für Belegung, Platzierung oder Reichweite. Die Forderung mindestens 10 % Senkung bleibt nur bei echter Alternative glaubwürdig.

Bei Mediapreisen steht die Vergleichbarkeit der Angebote im Mittelpunkt. Prüfen Sie, ob Preis, Leistung und Kontaktbasis übereinstimmen, bevor Sie eine Senkung fordern. Die Verhandlung kann sich dann auf konkrete Konditionen statt auf ein Beispiel aus einem anderen Beschaffungsbereich stützen.

Verhandlungstaktiken im Mediaeinkauf: Einsatz und Risiko

Leistungswerte und bessere Konditionen statt reiner Preissenkung

Eine bessere Vereinbarung muss nicht allein aus einer Preissenkung bestehen. Im Mediaeinkauf können auch ein verbindlicher Leistungswert, eine andere Belegung, ein Umbuchungsrecht oder eine angepasste Zahlungsfrist relevant sein. Entscheidend ist, dass der vereinbarte Vorteil messbar ist und zur eigenen Planung passt.

Ideales Resultat ist eine Vereinbarung, die eigenen Zielen und denen des Ansprechpartners entspricht – eine Win-Win-Situation. Verhandlungsergebnisse sind am erfolgreichsten, wenn alle Vertragspartner gut damit leben können. Demütigungen und Triumphe über andere haben meist ein unangenehmes Nachspiel. Selten führen sie zu nachhaltig erfolgreichen Ergebnissen.

Für Mediaabschlüsse heißt das: Rabatt an Gegenleistungen knüpfen, die den Preis pro tatsächlich erbrachter Leistung senken. Dazu gehören längere Laufzeit oder höheres Volumen, feste Abnahme über einen definierten Zeitraum, Abrechnung nach erbrachter Leistung, gestreckte Zahlungsfristen, Umbuchungs- oder Rücktrittsrechte bei Terminverschiebungen sowie verbindlich zugesagte Leistungswerte wie garantierte Belegung, Platzierung oder Reichweite.

Im Angebot sollte stehen, welche Vertragspartei den Leistungswert zusagt. Das kann etwa das Medium oder der Vermarkter sein, sofern diese Partei auch Vertragspartner ist. Halten Sie außerdem fest, anhand welcher Unterlagen die Belegung, Platzierung oder Reichweite geprüft wird und welche Folge eine Abweichung hat.

Leistungswerte müssen anhand einer vereinbarten Grundlage prüfbar sein. Legen Sie etwa fest, welche Belegung oder Platzierung geschuldet ist und welche Reichweitenangabe als Nachweis dient. Fehlen Prüfverfahren und Folgen einer Abweichung, bleibt die Zusage für die Abrechnung unklar.

Konkrete Leistungswerte im Mediaeinkauf sind zugesagte Belegung, Platzierung oder Reichweite. Sie sind nur werthaltig, wenn der Vertrag ihre Überprüfung ermöglicht. Schriftlich festzuhalten ist, welcher Leistungswert zugesagt ist und welche Rechtsfolge seine Nichterfüllung hat.

Im Mediaabschluss sind Preis und Rabatt nicht austauschbar: Halten Sie den zugrunde gelegten Tarif, den vereinbarten Nettopreis und die Rabattart getrennt fest. So bleibt erkennbar, ob sich der Nachlass auf einzelne Buchungen, ein vereinbartes Volumen oder einen Zeitraum bezieht. Die Bezugsgröße gehört ausdrücklich in die Kondition.

Ein volumenabhängiger Nachlass braucht eine klare Staffel und eine bezeichnete Buchungsmenge. Für Skonto sind Rechnungsbetrag und Zahlungsfrist festzuhalten; für einen Umsatzbonus der relevante Umsatz und der Abrechnungszeitraum. Diese Angaben ermöglichen die spätere Prüfung, ob die Bedingung erfüllt wurde.

Bei der Agenturvergütung ist zu vereinbaren, wer sie erhält, wofür sie gewährt wird und wie sie in der Abrechnung ausgewiesen ist. Die WKO beschreibt die Provision als Preisabschlag für bestimmte Leistungen und Kosten; ihre Höhe kann je nach Agenturmodell unterschiedlich ausfallen. (WKO)

Vertraglich vereinbarte Umbuchungs- und Absagebedingungen können für die Planung ebenso wichtig sein wie der Rabatt. Legen Sie fest, welche Änderungen möglich sind, bis wann eine Absage erfolgen muss und ob sich dadurch Preis oder zugesagte Leistung ändern. So lässt sich der Umgang mit Terminverschiebungen vorab klären.

Wiederverkäuferrabatt ist die dem Groß- und Einzelhandel gewährte Handelsspanne, wenn der Hersteller den Endverkaufspreis festsetzt, und sichert dem Händler einen angemessenen Gewinn. Saisonrabatt wird bei vorzeitigem Bezug von Waren mit starken Saisonschwankungen gewährt. Aktionsrabatt gilt für den Handel im Zusammenhang mit Werbeaktionen wie Mailings, Couponing oder Rabattmarken; der Handel übernimmt damit eine werbende Funktion.

Rabatt und Leistungswert sollten getrennt verhandelt, aber gemeinsam dokumentiert werden. Nennen Sie für den Rabatt seine Bezugsgröße und Schwelle; beschreiben Sie für den Leistungswert die zugesagte Belegung, Platzierung oder Reichweite sowie die Prüfung und die Folge einer Abweichung. So bleibt die Gegenleistung zum Preis nachvollziehbar.

Die konkreten Konditionen eines Mediaabschlusses sind damit benannt: Rabattart, Bemessungsgrundlage, Rabattstaffel oder Schwelle, Skontofrist, Umsatzbonus-Zeitraum, Zahlungsfrist und zugesagter Leistungswert. Der Vertrag bündelt die Rabattgrößen sowie den Leistungswert samt Rechtsfolge.

Leistungswerte vs. reine Preissenkung – Vor- und Nachteile

Mediaangebot und Vertrag: Leistung und Preis bestimmen

Ein Vertrag kommt grundsätzlich durch übereinstimmende Willenserklärungen zustande, also durch Angebot und Annahme. Im geschäftlichen Bereich zwischen juristischen oder natürlichen Personen gilt Privatautonomie: Rechtsbeziehungen lassen sich im Rahmen der gesetzlichen Grundlagen nach eigenem Willen frei gestalten.

Die Grundzüge sind einfach, die Komplexität liegt im Detail. Vor jedem Abschluss ist zu fragen, ob das Angebot in der Ausgestaltung angenommen werden kann und ob es bestimmt genug ist.

Bei einem Mediaangebot sind Leistung und Preis so zu beschreiben, dass eine Annahme nicht offenlässt, was gebucht wird. Dazu gehören Medium, Format oder Platzierung, Belegungszeitraum und Preis. Ist ein Leistungswert zugesagt, sollte auch er samt Prüfbasis enthalten sein.

Für den Mediaabschluss ist entscheidend, welche konkrete Leistung geschuldet ist und wer sie erbringt. Das Angebot sollte Medium, Format, Zeitraum und Preis nennen; bei einer Reichweitenzusage gehören Kontaktbasis und Nachweis dazu. Damit wird die Vereinbarung für Einkauf und Abrechnung greifbar.

Zahlungsfrist, Erfüllungsort (wo der Kaufgegenstand zu übergeben ist) und Erfüllungszeitraum (wann er abgeholt werden kann) müssen nicht zwingend geregelt werden, sollten es im Idealfall aber. Für Mediavereinbarungen folgt daraus: Medium, Leistung, Zeitraum, Preis und Zahlungsfrist gehören ins Angebot, wenn sie später durchsetzbar sein sollen.

Für Mediaabschlüsse heißt das: Beim Werkvertrag ist die entgeltliche Herstellung eines Werkes geschuldet, beim Dienstvertrag faktisch nur Bemühen. Deshalb gehört in das Angebot, welcher Vertragstypus vorliegt und welcher Leistungswert verbindlich zugesagt wird.

Im Mediaabschluss sind die wesentlichen Vertragsbestandteile der Vertragsgegenstand – die Leistung – und der Preis. Damit ist das Angebot bestimmt genug. Zahlungsfrist, Erfüllungsort und Erfüllungszeitraum sind nicht zwingend, gehören im Idealfall aber in den Text.

Vertragsklauseln zu Rabatten und Leistungswerten festhalten

Der Spielraum für die Ausgestaltung folgt aus der Privatautonomie, die im gesetzlichen Rahmen ihre Grenzen hat. Was nicht im Vertrag steht, ist im Streitfall schwer durchzusetzen. Rabattstaffeln, Bonusschwellen, Zahlungsfristen und zugesagte Leistungswerte gehören daher in den Vertragstext, nicht in die E-Mail danach.

Bei der österreichischen Rechtsprüfung ist auch die Werbeabgabe zu berücksichtigen. Laut BMF unterliegen Werbeleistungen in Printmedien, TV und Hörfunk sowie im Bereich der Außenwerbung der Werbeabgabe, soweit sie im Inland gegen Entgelt erbracht werden; Online-Werbeleistungen unterliegen der Digitalsteuer. Das BMF nennt das Werbeabgabegesetz 2000; das USP gibt die Werbeabgabe mit 5 Prozent der Bemessungsgrundlage an. (BMF; USP)

Nebenabreden, Bedingungen und Sicherheiten sind schriftlich zu regeln. Dazu gehört, unter welchen Voraussetzungen ein Rabatt entsteht – etwa bei Erreichen einer definierten Abnahmemenge innerhalb eines Zeitraums. Weiters: was passiert, wenn die Menge nicht erreicht wird, welche Leistungswerte verbindlich zugesagt werden und welche Rechtsfolge bei Nichterreichen eintritt. Ohne schriftliche Grundlage lassen sich Bedingungen und Sicherheiten später weder abrechnen noch einklagen.

Zu regeln ist, wann ein Rabatt entsteht – etwa bei Erreichen einer definierten Abnahmemenge innerhalb eines Zeitraums – und was bei Nichterreichen der Menge gilt. Ebenso ist festzuhalten, welcher Leistungswert zugesagt ist und welche Rechtsfolge seine Nichterfüllung hat.

Konkret zu benennen sind: die Rabattart (Skonto, Mengenrabatt, Jahresrabatt, Umsatzbonus, Naturalrabatt), die Bemessungsgrundlage, die Staffel bzw. Schwelle und die Rechtsfolge bei Nichterreichen. Für Skonto gehört die Skontofrist in den Vertrag. Für den Umsatzbonus der vereinbarte Gesamtumsatz und der Zeitraum.

Bemessungsgrundlage und Rechtsfolge unterscheiden sich je Rabattart: Skonto bezieht sich auf den Rechnungsbetrag, Mengenrabatt auf die Abnahmemenge, Jahresrabatt auf den Jahresumsatz, Umsatzbonus auf den Gesamtumsatz am Jahresende, Naturalrabatt auf unentgeltliche Ware.

Beim Umsatz-Konditionen-Bonus ist die Zahlungsmoral die Bemessungsgrundlage. Für den Naturalrabatt ist die Draufgabe als unentgeltliche Zusatzmenge zu benennen.

Konkret schriftlich festzuhalten sind: Rabattart, Bemessungsgrundlage, Staffel oder Schwelle und Rechtsfolge bei Nichterreichen. Dazu der zugesagte Leistungswert und die Rechtsfolge bei Nichterfüllung sowie Eigentumsvorbehalt, Nebenabreden, Bedingungen und Sicherheiten.

Für Mediapreise sind diese Angaben schriftlich festzuhalten; fehlen sie, ist die Durchsetzung im Streitfall schwierig.

In den Vertragstext gehören damit namentlich: Rabattstaffeln, Bonusschwellen, Zahlungsfrist, Skontofrist, Umsatzbonus-Zeitraum, zugesagte Leistungswerte und der Eigentumsvorbehalt. Alles davon bereits im Vertrag, nicht nachträglich nach Vertragsabschluss.

Vertragsklauseln: Was muss im Vertrag stehen?

Ergebnisse schriftlich festhalten und Umsetzung prüfen

Der letzte der sechs Tipps: Ergebnisse schriftlich festzuhalten. Erst dadurch meinen alle Verhandlungspartner das Gleiche; die Wahrnehmungen während der Verhandlungsphasen sind oft sehr unterschiedlich. Zu klären ist auch, welche Person die schriftliche Zusammenfassung erstellt.

Bereits vor dem Abschluss ist die Realisierbarkeit des Ergebnisses zu prüfen – bei Bedarf unter Unterbrechung der Verhandlung. Konkret heißt das: Ist der zugesagte Belegungszeitraum verfügbar, kann die Leistung terminlich erbracht werden, sind die Rabattvoraussetzungen intern erreichbar und ist die Abrechnung mit den vereinbarten Leistungswerten abbildbar?

Die schriftliche Zusammenfassung soll die für die jeweilige Vereinbarung wesentlichen Punkte enthalten. Beim Kaufvertrag sind Kaufgegenstand und Kaufpreis die wesentlichen Vertragsbestandteile. Zahlungsfrist, Erfüllungsort und Erfüllungszeitraum müssen nicht zwingend geregelt werden, sollten es im Idealfall aber. Für Mediavereinbarungen sind zusätzlich spezifische Konditionen wie Rabattstaffeln und zugesagte Leistungswerte schriftlich festzuhalten.

Die schriftliche Zusammenfassung benennt die Rabattart, die Bemessungsgrundlage, die Staffel oder Schwelle sowie den zugesagten Leistungswert samt Rechtsfolge bei Nichterfüllung.

Für Mediavereinbarungen benennt die Zusammenfassung zusätzlich Rabattart, Bemessungsgrundlage, Staffel oder Schwelle und zugesagten Leistungswert. Die Rechtsfolge bei Nichterfüllung gehört ebenfalls in den Text. Nur so lässt sich die Umsetzung nach Ablauf prüfen.

Die schriftliche Zusammenfassung nennt Listenpreis und Netto-Verkaufspreis, Rabattart, Bemessungsgrundlage, Staffel oder Schwelle, Skontofrist, Umsatzbonus-Zeitraum, Zahlungsfrist und den zugesagten Leistungswert. Erst mit diesen Angaben lässt sich nach Ablauf prüfen, ob die Leistung erbracht und der Rabatt verdient wurde.

Mediaabschlüsse üben und Verhandlungsroutine aufbauen

Effektives Verhandeln ist eine persönliche Fähigkeit und kann wie jedes Know-how durch Coaching gezielt erlernt werden. Eine konstruktive Verhandlung umfasst mehrere Elemente und Phasen: solide Vorbereitung, Verhandlungstaktik, richtige Strategie. Alle müssen berücksichtigt werden.

Neben der Taktik kann eine ausgefeilte Rhetorik in schwierigen Situationen der Schlüssel zum Erfolg sein. Verhandeln will gelernt sein, Übung macht den Meister, stete Weiterbildung führt zum Erfolg. KERN Training bietet ein Grundlagentraining Verhandeln als Einstieg und ein umfangreicheres Verhandlungstraining an.

Fach- und Führungskräfte im Mediaeinkauf können Verhandlungen an eigenen Abschlüssen üben. Dazu gehören Ziel und Verhandlungsspielraum, Vergleich von Tarif und Nettopreis, Rabattart und Bezugsgröße sowie Leistungswert und Vertragsklauseln. Die Übung ist besonders nützlich, wenn sie mit realen Angeboten und der späteren Abrechnung verknüpft wird.

Eine Verhandlung ist ähnlich wie ein Schachspiel: Welche Taktik die beste ist, hängt von der Situation ab. Gerade in harten Verhandlungen zeigt sich, wer vom Fach ist. Wissen, Taktik und sicheres Führen von Verhandlungen lassen sich im Seminar lernen und verinnerlichen.

Die Wirtschaftskammer Österreich bietet im Rahmen ihrer EPU-Webinare das Webinar „Erfolgreich verhandeln“ an. Als Voraussetzung nennt sie, Markt und Mitbewerb sowie eigene Stärken und Schwächen zu kennen.

KERN Training deckt Verhandlungsstrategien, Kommunikation, Grundlagen und Expertenwissen zum professionellen Verhandeln ab. Für Mediaeinkäufer ist der Übungsstoff an eigenen Abschlüssen zu wiederholen: Rabattart, Bemessungsgrundlage und Leistungswert.

Mediaeinkäufer üben Zieldefinition, Grenzen und Pouvoir, die drei Taktiken sowie das schriftliche Festhalten von Ergebnissen an eigenen Abschlüssen. Rabattart, Bemessungsgrundlage und Leistungswert sind der Übungsstoff.

Der Übungsstoff lässt sich eng umreißen: Listenpreis und Netto-Verkaufspreis, Rabattart samt Bemessungsgrundlage, Rabattstaffel oder Schwelle, Skontofrist, Umsatzbonus-Zeitraum sowie Regelungen zu Rabatt und Leistungswert. Diese Punkte an einem eigenen Mediaabschluss durchzuspielen, ersetzt jede Theorie.